Cómo vender un barco

En esta guía para vender un barco te ayudaremos paso a paso a organizar la venta de tu barco de una forma metódica y profesional. También te enseñaremos algunos trucos con los que esperamos que tu barco se venda lo más rápido posible ahorrándote los costes fijos que implica una embarcación, principalmente si la tienes amarrada.

 

Si seguimos unos sencillos pasos, el proceso de venta de un barco resultará más fácil de lo que pensábamos.
Si seguimos unos sencillos pasos, el proceso de venta de un barco resultará más fácil de lo que pensábamos.

 

Cómo vender un barco en 10 sencillos pasos

  1. Prepara el barco para la venta
  2. Prepara la documentación del barco
  3. Elige el mejor portal para anunciar tu barco
  4. Define el precio correcto para tu barco
  5. Prepara el anuncio
  6. Gestiona las consultas de los potenciales compradores
  7. Prepara el barco para las visitas
  8. Oferta, contraoferta, negociación y contrato
  9. Peritaje y prueba de navegación
  10. Cierre de la venta y postventa

Has decidido vender tu barco. La mejor forma de venderlo no siempre es buscar su próximo dueño en nuestro círculo de amigos o red de contactos. Anunciarlo online y encontrar un comprador entre las docenas de personas que en cada momento quieren comprar un barco puede hacer que lo vendas al mejor precio, ya que tu barco puede ser el que justamente les haga más ilusión. Este es un detalle muy importante: la ilusión.

No pienses en tu barco como algo de lo que tienes que deshacerte, piensa que es un barco que puede hacerle ilusión a otra persona y proporcionarle tantos momentos de alegría como los que te ha proporcionado a ti. Lo primero que debemos tener claro es si queremos que un bróker se haga cargo de la venta, o si preferimos venderlo por nuestra cuenta. En este caso, nuestro tiempo libre, conocimientos y habilidades de venta son factores importantes a tener en cuenta a la hora de decidirnos por una u otra opción.

Prepara el barco para la venta

Mira tu barco y piensa como era cuando lo compraste. ¿Qué puedes hacer para mejorar su aspecto y acercarlo lo más posible a un barco nuevo? La limpieza y el orden son fundamentales, así como eliminar los malos olores. Saca todo lo que no tenga que estar ahí. Tus objetos personales no aportan nada y distraen de lo esencial. Cojines descoloridos por el sol, botes y latas de comida, revistas viejas, todo lo que puedas quitar o tirar, seguro que nadie lo echará de menos. Haz un listado de todo lo que necesita reparación y mantenimiento. Quizás hay pequeñas reparaciones que puedes hacer tu mismo y que harán que la primera impresión al entrar en la bañera sea positiva. Busca presupuestos para las demás reparaciones y decide si merece la pena hacerlas o no; esta información también te será muy útil para negociar mejor con los potenciales compradores. No olvides que en los contratos de compraventa de barcos de segunda mano, que son obligatorios, el comprador tiene derecho a un plazo de garantía no inferior a un año, así que también te interesa entregar el barco en buenas condiciones.

Truco: El plazo para vender un barco puede alargarse hasta 12 meses. Si durante este tiempo no vas a poder mantener tu barco limpio y ordenado, deberás considerar si contratar a alguien para que se ocupe de ello, y así poder organizar las visitas sin que esto suponga un problema en tu día a día.

Prepara la documentación del barco

Organiza una carpeta con la siguiente documentación del barco y aquello que necesitarás para cerrar la venta:

  • Hoja de asiento (emitida por Capitanía Marítima)
  • Marcado CE y/o Certificado de Navegabilidad
  • Licencia de Navegación o rol de despacho y dotación e Informe de la Inspección Técnica de Buques (ITB)
  • Certificado de idoneidad de la instalación de equipos radioeléctricos
  • Solicitud de Autorización de Instalación y/o desmontaje de equipos radioeléctricos
  • Facturas de los equipos, motores, auxiliar
  • Manual del propietario y otros manuales del equipo a bordo
  • Copia de tu DNI y permiso de circulación del remolque, si es el caso.

 

Truco: Prepara también toda la información del barco, tanto para rellenar anuncios como para poder contestar preguntas cuando te llamen. Lo básico: esloras, manga, velas (si es el caso), motor, equipos; pero también el historial de mantenimiento, fechas importantes, facturas, precio del amarre, etc. Todo esto te facilitará el momento en tengas que coger una llamada. Imprime algunas copias para tenerlas a mano en casa, oficina, coche etc.

Elige el mejor portal para anunciar tu barco

Otro factor muy importante cuando te planteas la venta de tu barco es lograr que destaque entre el resto de barcos que están en venta en portales especializados como CosasDeBarcos. Los compradores buscan barcos que cumplen ciertos requisitos, por ejemplo hay compradores que buscan dentro de un rango de precios, otros buscan un determinado modelo de una marca y otros buscan por eslora, ya que prefieren un barco remolcable o que no requiera titulación ni mucha experiencia.

Los portales de compraventa de barcos son motores de búsqueda de anuncios y para que el anuncio de tu barco aparezca en las búsquedas debes rellenar el formulario de venta con toda la información que te pidan. Muchos de los anuncios de estos portales están publicados por empresas del sector, los brókeres náuticos. Tu barco debe destacar entre anuncios de profesionales acostumbrados a vender barcos y que saben usar todas las herramientas a su disposición, así que dedica un poco de tiempo a navegar por el portal para ver si te gusta, es fácil de usar, hay bastantes barcos como el tuyo, tiene anuncios recientes con fotos de calidad y puedes buscar por marca y modelo, eslora, precio, etc. Si es así, has encontrado un buen portal especializado. En Cosas De Barcos también te ayudamos a vender tu barco de ocasión o nuevo  y a conectar con un amplio público de potenciales compradores.

Cuidado: Hay portales generales de ventas que tienen mucho tráfico, pero no podrás buscar por eslora o marca, así que tu barco estará en una grande ‘tienda’ con muchos clientes, pero lejos de la vista de quien busca un barco específico.

Truco: No olvides que no tienes porque hacer todo esto solo. Puedes recurrir a un bróker náutico que con su experiencia y contactos podrá ayudarte a vender el barco con más seguridad y quizás de manera más rápida. Piensa en el tiempo que puedes dedicar a la venta, a anunciar tu barco, a prepararlo y mantenerlo en buenas condiciones durante todo el proceso de venta, que puede ser largo. Piensa en si puedes atender a los potenciales compradores y disponer del tiempo necesario para enseñarles el barco. Si crees que no vas a poder dedicarle algunas horas a la semana y no quieres tardar dos años en vender el barco, quizás sea mejor optar por contratar a un profesional que se haga cargo de todo.

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Define el precio correcto para tu barco

Es importante dedicar algún tiempo a buscar barcos como el que quieres vender en el portal elegido. Este estudio comparativo sirve para que te quedes con una idea de cómo anunciar tu barco, pero también para conocer los precios de esos barcos, lo que te ayudará a definir un precio competitivo. Para encontrar los barcos que competirán con el tuyo, ten en cuenta eslora y manga, y otras características como año de construcción, historial de mantenimiento del barco y del motor, sus extras, y no solamente marcas y modelos. Si has sido escrupuloso con el mantenimiento de tu barco eso juega a tu favor, pero el precio no tiene necesariamente que reflejarlo, consideralo como un factor que te beneficiará durante la negociación.

Truco: Muchas veces los vendedores ya han decidido cuál es el nuevo barco que desean y definen el precio del barco en venta acorde con el presupuesto que necesitan para ese nuevo barco, lo que puede no ajustarse a las leyes de oferta y demanda del mercado. Recuerda que un precio demasiado alto puede implicar largos meses de espera y costes adicionales, así que ten en cuenta el mercado y apuesta por un precio competitivo. Si tu barco es grande y/o caro puede valer la pena hacer una inspección preventa. El perito que elijas sabrá aconsejarte el precio justo para una buena venta e identificar reparaciones y mejoras que pueden hacer que tu barco se venda más rápido. El informe de este peritaje también te ayudará en las negociaciones con el comprador.

Preparar el barco
Antes de vender el barco, es recomendable hacer una inversión en tiempo y dinero para arreglar las averías.

Prepara el anuncio

Empieza por la parte más creativa del proceso: las fotografías. Parece demasiado obvio decir que las fotos son muy importantes, pero muchas veces vemos anuncios con fotos tan malas que nos hacen pensar que ese barco nunca encontrará comprador.

Elige un día con buena luz, limpia y ordena el barco como hemos comentado en el Paso 1 y saca tus fotos. Si tienes una buena cámara en tu móvil, úsala, y si no, usa tu cámara de fotos o pide una prestada. Si no eres buen fotógrafo, quizás un amigo o familiar te puede ayudar. Saca bastantes fotos para después poder elegir las que quieres usar en el anuncio. No te olvides de detalles como el motor, baños (si tiene) y todo lo que creas que hace que sea buen barco dentro de su categoría. Y claro, lo básico: fotos de popa y proa, del interior y bañera, de las dos bandas, del barco amarrado y navegando y también del barco en su remolque, si es el caso. Las fotos deben ser de tu barco y no fotos del mismo modelo, pero de astillero ni de hace cinco años.

Truco: Puedes usar algunos adornos para crear más ambiente, como poner unos platos y vasos bonitos sobre la mesa del comedor, una toalla de playa en las colchonetas del solárium, alguna fruta en un bol en la encimera de la cocina o lo que creas que pueda sacarle partido a tu barco y crear más ilusión en los potenciales compradores, para que se imaginen disfrutando a bordo. Si es un barco de pesca, intenta hacer que tus fotos sean atractivas para los aficionados.  

Ya tienes todo lo necesario para poder vender tu barco, así que manos a la obra con el anuncio. Recuerda rellenar toda la información que te pida el formulario y describir el barco de forma efectiva y realista, pero enfocándote en sus puntos positivos. La función del anuncio es despertar el interés de los potenciales compradores así que recuerda que te estás dirigiendo a personas que han visto muchos anuncios y que van ganando experiencia en detectar barcos que no cumplen expectativas o que son demasiado buenos para ser verdad. Nadie quiere perder su tiempo. Añade información técnica sobre motores, electrónica, opcionales y si es un barco a vela, no te olvides de las velas, winches y extras.  

Truco: Al describir tu barco, piensa como si fueras el potencial comprador. ¿Cómo lo buscarías? ¿Qué palabras clave usarías? Después de publicarlo, mira cómo ha quedado en los listados. ¿Harías clic en tu anuncio? Pide la opinión de un amigo en quien confíes, principalmente si conoce bien tu barco, y haz los cambios que creas pertinentes.

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La presentación de un barco es muy importante para causar buena impresión en los potenciales compradores.

Gestiona las consultas de los potenciales compradores

Poco después de publicar tu anuncio empezarás a recibir llamadas o emails con solicitudes de más información, así que debes estar bien preparado y tener listas las fotos de algunos detalles del barco; seguro que alguien las pide. Al cabo de algunas llamadas verás que empiezas a distinguir bien a los compradores serios – los que tendrán preguntas más específicas sobre el estado del barco, los equipos a bordo y sobre la posibilidad de visitar el barco.

Debes tener siempre a mano tu ‘chuleta’ con los detalles del barco para asegurarte de que tus respuestas son consistentes con el anuncio original.
Aprovecha el contacto directo con los potenciales compradores para destacar las mejores características del barco y no tengas problemas en omitir pequeños problemas que no afecten demasiado el valor de la embarcación. Pero se honesto: los defectos importantes hay que mencionarlos. Hay compradores a los que no les importa gastar un poco menos en un barco que necesita una gran reparación si eso no surge como sorpresa en mitad del proceso. También hay compradores que piden información que ya está en el anuncio o confunden tu barco con otro y hacen preguntas sin sentido. Es normal, ya que suelen mirar muchísimos anuncios y no recuerdan exactamente los detalles de cada barco. Se cortés en tus respuestas.

Truco: La simpatía siempre juega a tu favor. Si cuando recibes una llamada crees que no es el mejor momento para atender al potencial comprador de tu barco con la máxima amabilidad, es mejor pedir su contacto y llamarlo después cuando puedas centrarte en la venta y la conversación.

Otro truco: Después de contestar algunas preguntas es el momento de decidir si hay que actualizar el anuncio con información que consideres que hace falta añadir o cambiar alguna foto.

Prepara el barco para las visitas

Si la conversación al teléfono es prometedora y el potencial comprador parece serio, seguramente irás agendando algunas visitas al barco. Dedícale el tiempo necesario. Ya sabes que lo normal es que la conversación se amplíe a todo tipo de temas relacionados con los barcos; no lo veas como una perdida de tiempo, es una forma de establecer una relación con el potencial comprador y ganar su confianza. Intenta, eso sí, centrar la conversación en tu barco.

En algunos casos, el comprador contratará una inspección del barco, para comprobar el estado del barco y que todo funcione correctamente. Por esto, es importante detectar las insuficiencias antes de vender el barco y tenerlas en cuentas en el proceso de negociación.
Eso significa que su interés es genuino e implica más preguntas y requiere más empeño de tu parte en ser transparente y dejar claro que eres un vendedor de confianza.

Truco: Si tu barco está amarrado lejos de tu casa y visitarlo supone un problema ya que requiere que te desplaces bastantes kilómetros, quizás puedas considerar buscar un amarre más cercano para poderlo enseñar más a menudo.

Oferta, contraoferta, negociación y contrato

Si todo va bien durante las visitas, es posible que estés muy cerca de tu primera oferta. Si se aleja mucho de tu precio, plantéatelo como una expresión de interés y el inició de la negociación, no como algo ofensivo. Es normal que el comprador se focalice en los problemas del barco; es solamente una técnica para hacerte ceder algún terreno. En este momento, si has hecho una inspección preventa o tienes el presupuesto para la reparación de esos problemas, te será muy útil, ya que sabrás exactamente cuánto le costará solucionar cada problema. Mantén la calma y no cedas demasiado pero tampoco seas demasiado obstinado. Haz una contraoferta y mantén la negociación abierta proponiendo costear los arreglos necesarios o ajusta el precio de forma equivalente. También puedes proponer pagar parte de la reparación. Cuando cerréis el precio, lo que suele depender de una prueba de navegación satisfactoria, es normal redactar el contrato de compra-venta y acordar un pago inicial, o señal. Puedes adaptar este contrato genérico o consultar un abogado con experiencia en náutica que pueda redactar un contrato específico, si es necesario.

Truco: Un comprador serio y dispuesto a negociar es mejor que otro que te ofrece un buen precio pero que al final decide no comprar. En el camino podrías haber perdido un buen comprador que mientras habrá encontrado otro barco. Intenta que la negociación llegue a buen puerto con el comprador que te parezca genuinamente interesado. 

 

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Evita descartar otros posibles compradores hasta que no se firme el contrato de la venta y se realice el pago 

 

 Peritaje y prueba de navegación

La transacción suele depender de un peritaje satisfactorio. El comprador también suele pedir una prueba de navegación en la que puede hacerse acompañar del perito cuya función, obviamente, es asegurarse de que todo funciona bien. Ayúdalo en lo que puedas y facilítale toda la información que te pida; crearás más confianza. Lo normal es que el comprador pague los costes asociados al peritaje, tales como sacar el barco del agua, si es el caso. Si surgen problemas que no conocías debes mostrar flexibilidad e intentar encontrar una solución que no ponga en peligro la venta, principalmente si crees que el comprador va en serio. Ten en cuenta el informe del peritaje preventa, si lo tienes, eso te ayudará a negociar. Si tienes dudas sobre la gravedad de los problemas encontrados o quieres solamente una segunda opinión, consulta a alguien de tu confianza para evaluar costes de reparación y decidir la mejor forma de avanzar con la venta.   

Truco: Ya sabes que durante las visitas al barco y principalmente durante la prueba de navegación, el barco será examinado en detalle y probablemente no solo por el comprador, también por un experto. Así que no arriesgues la confianza ganada y si hay algún problema que has olvidado mencionar, hazlo antes de subir a bordo o mejor aún, en las llamadas previas a la prueba.

Cierre de la venta y postventa

La prueba de navegación ha sido satisfactoria, has acordado el precio de venta con los debidos ajustes, tienes tu pago inicial y el contrato define cómo se realizará el pago siguiente, y además has adjuntado al contrato un inventario detallado del barco y sus equipos. También ha sido acordado cómo y dónde entregar el barco. Toda la documentación está en orden (mira el paso 2) y todo está claro. ¡Has cerrado la venta de tu barco!

Una vez tengas el barco vendido, llegan los trámites postventa. Cancela el seguro del barco y retira los anuncios que hayas subido. No facilites la transacción más allá de lo razonable; haber acordado un pago inicial es una buena forma de evaluar la seriedad del comprador, pero para el pago siguiente, lo más seguro es confirmar que el cheque se ha tramitado correctamente o que la transferencia bancaria se ha completado antes de entregar el barco al nuevo propietario.

Importante: Debemos asegurarnos de que el cambio de propiedad, o cambio de dominio, se ha llevado a cabo y que el comprador es el nuevo dueño del barco y así figura en la hoja de asiento. Pide que te enseñe la hoja de asiento con la nueva titularidad consignada para que no te surjan cargos futuros.


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