Enseñar el barco

Cuando tu anuncio empiece a generar los primeros contactos, asegúrate de que tu barco esté en perfectas condiciones para recibir a los potenciales compradores.

Navegando en los portales de anuncios de barcos en venta, como CosasDeBarcos o Yachtworld,  podemos encontrar anuncios cuyas fotos nos transmiten la sensación de que el barco ha recibido muy poco cuidado por parte de su dueño: algunos están sucios, desordenados y con desperfectos tan evidentes que nos hacen descartarlos y pasar inmediatamente al próximo anuncio con la esperanza de borrarlos totalmente de nuestra memoria. Estos no son ejemplos a seguir cuando tratamos de vender un barco.

Si ya has leído  nuestros consejos sobre cómo preparar el barco para la venta, seguro que has hecho un esfuerzo para que luzca lo mejor posible en las fotos de tu anuncio. Sin embargo, ya ha llegado la hora de enseñar tu barco y por lo tanto, ya no es solo una cuestión de que parezca ordenado y limpio para las fotos. Tienes que sacarle el máximo partido e intentar que se acerque todo lo posible a su estado inicial de barco nuevo y reluciente.

Si todavía no lo has hecho, este es un buen momento para pasar a hacer algunas reparaciones, limpiar el casco en profundidad, darle una capa de antifoul y todo lo que pueda mejorar el estado de tu barco y posicionarlo mejor ante la competencia. Todo lo que inviertas lo recuperarás y quizás incluso puedas vender tu barco en pocas semanas en vez de esperar meses. Piensa también si el barco se encuentra en la mejor ubicación para que los interesados puedan acercarse fácilmente. Y si no, puedes considerar la opción de trasladarlo a un amarre más cercano.

Mientras, recuerda que estás a punto de lograr lo más difícil – llevar gente a visitar y probar tu barco; así que empéñate en causar esa buena primera impresión, que es también el primer paso para cerrar la venta con éxito.

Antes de enseñar el barco por primera vez asegúrate de que todo funciona correctamente; si son necesarias algunas reparaciones este es el momento de decidir donde gastar algunos euros, los recuperarás más tarde.
Antes de enseñar el barco por primera vez asegúrate de que todo funciona correctamente; si son necesarias algunas reparaciones este es el momento de decidir donde gastar algunos euros, los recuperarás más tarde.

Limpio y ordenado

Al preparar el barco para la venta, seguro que has sacado todos los objetos personales y todo lo que no tiene que estar allí: revistas y periódicos, cojines viejos, latas de comida, botellas etc. No olvides limpiar el baño: los cepillos de dientes, fuera; el jabón viejo, también. Si tienes un perro y lo sueles llevar en el barco, saca también todas sus cosas – hay gente a quien no les gusta la idea de comprar un barco donde haya estado una mascota. Quita también los ceniceros, si los hay.

Ordena bien lo que se quedará en el barco y mantenlo todo limpio. Si vives lejos o ya sabes que no vas a poder hacerte cargo personalmente de la limpieza, busca a alguien que lo haga por ti para que puedas acercarte a enseñar el barco sin la preocupación de llegar antes, y con tiempo suficiente, para prepararlo para las visitas.

A todos les gusta abrir y cerrar puertas de armarios para ver si están en buen estado, abrir cajones y mirar dentro. Asegúrate de que estén vacíos u organizados y de que todos los herrajes funcionen bien. También es importante que el barco no tenga ningún olor extraño así que no olvides ventilarlo o incluso elegir un ambientador con una fragancia delicada.

Mantener el barco limpio y ordenado durante todo el período en que esté a la venta es fundamental para poder enseñarlo a cada oportunidad.
Mantener el barco limpio y ordenado durante todo el período en que esté a la venta es fundamental para poder enseñarlo a cada oportunidad.

Algunas preguntas

Cuando estés organizando la visita al barco, es importante hacer algunas preguntas al comprador para conocer sus preferencias y deseos. Te ayudará durante la visita para mencionar detalles positivos del barco; por ejemplo, si el comprador quiere pescar de vez en cuando puedes enseñarle como el mobiliario del salón de popa se puede quitar y volver a poner para un día de pesca con los amigos. Si le gusta cocinar a bordo, le explicarás las ventajas de tu cocina. Preguntale si va a venir solo o acompañado, hay algunos que les gusta hacerlo todo en familia y otros que prefieren hacer su primera visita solos o con un amigo experto en embarcaciones.  Cuando hables con los potenciales compradores toma notas para recordar toda la información sobre los interesados, sobre todo si organizas varias visitas en poco tiempo.

Primera impresión

La primera impresión cuenta mucho: si el barco se ve bien, está limpio y ordenado, tu comprador se va a sentir a gusto y en su mente empezará a imaginar el barco como suyo. Este es un paso muy importante ya que tu barco deja de ser un barco más entre otros para convertirse en un barco deseable.

El acceso al barco debe realizarse de la forma más fácil y segura posible, sobre todo si tiene niños o familiares mayores. Esto dará confianza al comprador. Sé simpático y amable pero sin pasarte: está bien ofrecer una bebida, pero sin abrir una botella de vino.

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El barco debe estar en un local accesible donde sea fácil subir a bordo

Atención a los detalles

Prepara un listado con todo lo que no está incluido en el precio; si lo haces por compartimiento del barco, mejor. La neumática, los ventiladores de las cabinas, la tele, etc. Si algunos de estos objetos se pueden vender por separado, menciónalo también en este listado, para que todo quede claro desde el principio. En el listado incluye también una foto del barco, su ubicación y tus datos de contacto para que el comprador pueda tener acceso a toda la información.

Muéstrate disponible para enseñar todo el barco y dedícale tiempo suficiente a cada visita. No es lo mismo enseñar una neumática de 6 metros o un crucero de 15. Si has acordado varias visitas para el mismo día, deja bastante tiempo entre una visita y otra para que no tengas que correr o, peor, disculparte por tener que interrumpir la visita ya que tienes más gente esperando.  

Hay cosas que te pueden parecer obvias porque ya conoces perfectamente tu barco, pero que son nuevas para el comprador, así que enseña todos los detalles del barco – piensa en como te los enseñaron a ti cuando compraste tu barco. Si con el tiempo has ido descubriendo pequeñas ventajas en algunos elementos de tu barco, no olvides comentárselas.

Carpeta con toda la información

Es normal que el comprador te haga preguntas sobre el mantenimiento y sobre detalles técnicos que a lo mejor no recuerdas con exactitud. Organiza una carpeta con toda la documentación relacionada con tu barco para que puedas contestar a cualquier pregunta más específica. Incluye facturas y/o fechas de compra de los principales equipos a bordo, calendario de mantenimiento y respectivas facturas, detalles sobre equipos electrónicos y de seguridad, documentos como el Informe de la Inspección Técnica de Buques (ITB); Certificado de idoneidad de la instalación de equipos radioeléctricos; Solicitud de Autorización de Instalación y/o desmontaje de equipos radioeléctricos; manual del propietario y otros manuales de los equipos a bordo.

Si has hecho un peritaje para conocer el estado y condición de tu barco antes de ponerlo a la venta, incluye el informe del perito en la carpeta; te ayudará a contestar a las preguntas de los compradores.

La oferta

Un comprador realmente interesado te hará una oferta enseguida, probablemente por debajo del precio pretendido. No te tomes una oferta demasiado baja como si fuera un insulto. Intenta verla como el inicio de una negociación y haz tu contraoferta. La cortesía en esta fase es fundamental para que todo vaya bien. Sé agradable con todos los potenciales compradores para dejarles con una buena impresión.

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